时间对你很残酷,愿你成为智慧的朋友

我说过:这是最坏的时代,这是最好的时代,这是消费者说了算的时代。

为什么这么说?以时代特征而言,我把商业社会发展划分为三个主要阶段:

  • 生产纪: 制造商说了算。制造商生产什么,消费者才能购买什么。福特说,我只生产黑色T型车,别的颜色一概没有,用户爱买不买。

  • 营销纪: 渠道商说了算。渠道商大权在握,制造商必须看它们的脸色。苏宁说,格力你不乖乖交“保护费”,我就把你从我的店里赶出去。

  • 互联纪: 消费者说了算。消费者不再满足于产品功能,更要求体验至上,甚至要求参与产品研发设计。用户说,我要我的个性体验,不要跟我扯情怀。

当前,我们主要处于营销纪,但正在以飞快的速度全面进入互联纪。互联纪的本质是:随时随地互联互通。

在随时随地互联互通的时代,消费者的消费行为呈现与之前不同的显著特征。从前,商品基本都是缓慢达到销售高峰,呈现“富士山形”的销售曲线;上世纪90年代之后,商品销售会很快达到顶峰,短暂停留后马上下滑,出现“圆弧形”的销售曲线;而今天,销售到达高峰的时间越来越短,出现“笔尖形”的销售趋势。

笔尖形消费特征,从表象上看,就是用多样化的产品、满足消费者的个性化需求。然而,多样化、个性化的本质,是统一化。也就是说,某一特定商品会在一段时间内积聚超高的人气。

人们产生多样化、个性化的错觉,是因为今天的商品生命周期越来越短。所以,用多品种、小批量、快速迭代的产品系列,来满足顾客多样化、个性化需求,是这个时代零售商的机遇和挑战。

貌似个性化的消费特征,是如何产生的?心理学告诉我们,从众是人类的普遍心理,在消费心理上更是如此。由于严重的从众心理,笔尖形消费曲线的本质是,少数消费领袖会带动群体消费

这就是罗胖在跨年演唱,哦不,跨年演讲上鼓吹的“超级用户思维”的原理。

其实,这个道理十分简单:那就是 28 律在这个时代的体现。曾经 20% 客户贡献 80% 销售收入,今天可能是 5% 的用户贡献 95% 的活跃度。追梦者基金创始人朱波也曾说过

1 个脑残粉等于 10 个铁粉,1 个铁粉等于 10 个粉丝,1 个粉丝等于 10 个用户。

也即是 KOL 的带动效应。在“脑残教育”下成长的中国人,从众心理尤其严重,99.9% 的人是等着被领导、被忽悠、被营销的,所以 KOL 带动效应尤其突出。

你正是被“罗胖”,or 罗骗,忽悠的一员吧?他最擅长泡制“脑洞”,用一些忽悠人的名词来“旧瓶装旧洒”。他的整个跨年“忽悠会”,就是一个卖书的广告,你还会心甘情愿买门票、心甘情愿听忽悠、心甘情愿当个买书的“行动派”。

不止罗振宇,吴晓波的年终秀何尝不是广告;不止罗振宇和吴晓波,各家电视台的跨年演唱会,都是一场场声势浩大的广告。事实上,在当今世代,一切产业皆媒体,一切内容皆广告;一切行业都是娱乐业,一切销售都是用户体验。

与秦池、太阳神、爱多、脑白金时代广而告之模式的广告相比,今天无所不在的内容广告的差别在于,它们正努力创造与消费者的情感联系、玩命抓住粉丝注意力,让消费者觉得他对你很用心,让消费者觉得能够得到自己需要的价值。[另一个差别是,今天的广告更赤裸裸、更无耻、更加旗帜鲜明地“收割”你。]

事实上,本文也是一枚广告。我希望通过本文,连接那些有活力的人们,他们深具智慧潜能、渴望自我完善、力求业务创新。只不过,本文不是用来忽悠你、营销你,而是用来警醒你:如果你是“他们”,你就会与我思想共鸣、行为共振,从而产生洞察力,而不会被那些没有知识的“知识服务商”忽悠。

要知道,解除焦虑的“药方”,不是咀嚼别人嚼过的馒头,而是打开心灵之窗,变得更聪明、更智慧。



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