这里是《In Search of Business Value: Insuring a Return on Your Technology Investment》一书的译稿。版权所有，不得转载。渴望批评指教。

小公司的竞争优势

小公司可以获得技术上的竞争优势吗？

位于华盛顿州贝佛市（Bellevue[1]）的西部电信系统公司（Telesystems West），向普吉特海湾（Puget Sound）地区的中小型公司出售和安装电话系统。其创始人特里·斯帕克（Terry
Szpak）是一位美国梦的典型人物。1991年，他在大电信公司作技术员，但突遭解雇，职业生涯由此中断。他刚买了新房子，又刚刚有了孩子，却丢了工作。正好在圣诞节前夕。

他没有申请失业，却在地下室开始了自己的业务。“这多少有点被迫，”他说，“我从那一步走过来，永远不想回头看。大约六个月之后，我接到电话让我回公司。”特里和他的合伙人当时还不怎么赚钱，但是“我已经决定，我不会回去，让另一次解雇的危险降临到我的头上。”

如今电信系统公司很自豪，年收入已接近200万美元，并拥有五千顾客的客户基数。但前不久，特里意识到公司出现成长性问题。公司运转持续失灵，十名区域技术员被没完没了的电话呼叫和潮水般的电子邮件搞得晕头转向，工作日程一团糟。同时，收费时间记录和旧零件淹没了办公室，到处都是纸条和手写便笺。

特里解释说，“我们的技术员来自南部奥本市（Auburn）以北的卡莫娜岛（Camano
Island）。如果您熟悉西雅图（Seattle）地区，了解那些地方，就知道这儿的交通状况。”为了缓解境况，电信系统将自己的技术投入运行。他给区域代表一种选择：或者像以前一样每天早上接来办公室接受指派、每天结束时返回时间表单，或者让公司在家里安装计算机，与因特网调整连接，并采用IP电话（VoIP）。“这是我们出售的一个系统的一部分，它使员工可以在家工作，实际上就是一个呼叫中心环境。”

毫不奇怪，所有的人都选择从家里通信。“因此，现在我们需要派遣人员时，可以尽可能避开交通高峰，并能确定谁去哪位顾客那里更有效。”

据斯帕克说，新系统为公司的每位技术员每天节约多达一小时，这些时间不再用在高速公路上，而是收费时间。“它还节省了办公室空间，而且我们只需要一半的停车位。大家都很高兴，因为工作完成后可以直接回家。”

在公司底线上表现出来的差异，是每年收入增长10万美元。每天晚上，技术员坐在家里，往计算机里输入收费时间和零件信息，它们直接进入公司数据库，从而通过提高准确性使获利增长5～10％。

在不规范行业打败竞争对手

前一章我们介绍过大卫·威尔逊，他所创办的公司定位于很少见的业务：制造和修复货运集装架。公司很兴旺，但最近五年来，竞争态势开始发生变化。

“许多小公司已经消失，而近来公司合并的趋势非常强烈。”大卫解释道。这改变了产业的面貌。“现在有许多大而强的对手，可将触角伸及更广泛的地理范围，因为它们的资本实力和提供服务的能力更强。它们还更进一步，为拥有多处办公地点的大客户提供服务。这在五年年是闻所未闻的。”

在这样的气氛下，小公司如何维持生存？大卫解释说：

定价影响很大，服务忠诚度也关系非小。我们就像出去收集成果的捕虾船。我们去找那些与我们没有售货关系、但产生剩余集装架的公司，给出竞争性价格收集集装架，进行再利用。

我们投资技术的原因之一是尽可能保持好自己的地位。事情不断发展变化，我们始终努力保持在技术发展曲线的稍稍超前位置，因为其他领域是相对固定的：劳力成本对大家几乎都一样，处理材料的机械化系统没什么进步。因此技术已经成为一种优势。我们在技术上实实在在投入时间和财力，给客户带去竞争对手无法给予的东西。

对于东部工业这样的公司来说，这完全改变了竞争气氛。大卫由此具有价格之外的竞争力：

你得确实有能力说，“好吧，是的，您可以与其他人开展业务，但这是他们不能为您提供的收益。”

我们仅通过技术保持了一些客户，因为我们的财务系统大约在十年前就开始建设，真正有助于维持客户关系。它使顾客能得到即时的状态信息。

我们最近建立了实时的财务数据库，使客户可以进入公司网站，察看与我们一致的财务详情。

有些客户谈过把业务拿到别的地方。这真的从来与服务无关，通常都是由于成本问题。他们也许出现问题，说，“哦，我们最近的预算出了点差头。”我们就回答，“这是我们所处的位置，这是所发生的问题，什么是我们可以如此这样调整的环节，以使您的预算回到正常范围？我们需要作什么？”如果我们没有良好的财务数据，这是根本不可能的。

如果没有这样的系统，我想一些最好的客户可能已经离开。但由于我们的工作做得不错，方圆五十至七十五英里范围内的本地经理们，大部分同我们开始业务。

如果利润不是目的，竞争优势有意义吗？

大多数人可能以为，对于非营利组织和政府机构来说，“竞争优势”一词没有什么意义。但请注意，来自美国陆军的卡拉·冯·伯内威兹发表了以下看法：

谈到战略优势的问题时，多数情况下回答都是明确的“是”。我们当然懂得战略优势。对我们来说，它不是“我们能击败竞争对手吗？”相反，战略优势就是能够比别人做得更好。在我们的具体情况下，这意味着赢得下一场战争。

我想，我们最终认识到带来优势的不只是有形的工具。我们把那些非战争系统——后台业务计算机与网络等——与战争系统连系在一起。我们认识到，如果不把它们连系在一起，战略优势就不存在。

关于竞争优势的推断适用于非营利组织和政府机构吗？当然适用：这里“非战争”即“IT人员”，“战争”即“业务部门”，这就回到了本书的主要话题，那就是IT和业务部门应密切合作、相互理解。